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新築マンションモデルルームの心理作戦

モデルルームの仕掛け

 

新築マンションや住宅展示場に行くと

とびきり魅力的なモデルルームに案内され、

「マイホーム欲しい!」

と、あなたはなりませんでしたか?

 

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モデルルームには、

やはり“仕掛け”があるようです。

 

先日ご縁で、

某大手新築マンション販売会社で

営業企画部長の佐藤健二氏(仮名)

にお話を聞かせて頂くこととなりました。

 

彼は昨年まで、

トップセールスマンとして

年間数十戸のマンションを販売。

 

その経験や功績もあり現在は販売企画責任者、

つまり「売れる仕掛け」を日々、

考えておられます。

 

そこで佐藤氏から聞いた、

新築マンション販売の「仕掛け」をご紹介したいと思います。

(本人承諾済み)

 

少々刺激的な内容ですが、

佐藤氏は販売の「プロ」として取り組んでおられます。

 

この情報があなた新築マンションはもちろん、

戸建て購入時の参考になれば幸いです。

 

「青田売り」

 

(佐藤氏)

まず、新築マンションは「青田売り」なんですよね

 

(わたし)

青田売り??ですか

はい。

モデルルームを見学させて物件が完成する前に売る手法で、

新築マンションの販売方法としては一般的なものなんです。

この場合、実物を初めて見ることができるのは、

建築後の内覧会ということになります。

 

なるほど、そうなりますね。

 

不動産仲介業者の心理作戦

 

モデルルームにはご夫婦で来られる方が多いですが、

まず奥様の心をつかむように考えます。

 

やはり、奥様ですか。

どうやって、つかむんですか?

 

はい。

マンションを購入するとして、

どこの部屋が欲しいですか?

最上階とか・・・

 

そうですね。最上階の南向き!

もひとつ希望を言えば、

(奈良市中心部なら、)

若草山が見えた方がいいので南東の角住戸でしょうか。

 

若草山ですか~いいですね。

やはり、最上階で南東の物件は人気があり、

新築マンションであれば

最高値で売り出されることも多いですね。

 

しかし現実は、もっとも多い住戸パターンは、

住戸に囲まれた中住戸です。

 

…そうか。考えてみたらその通り。

 

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モデルルームにあるのは角住戸など

そのマンションで最も解放感があって

広い住戸を再現できるものを選びます。

 

また、

角住戸は効果的な演出が可能です。

実際には夕焼けしか入ってこない北西向きでも、

やわらかな午前中の日差しが差し込むような照明にしたり。

光に包まれたモデルルームは、

それまで賃貸マンションの中住戸で生活していた

奥様やご家族にとっては、魅力的に映るはずです。

 

モデルルームと分かっていても魅了されますよね。

家具などの備品もトリックもありますか?

 

はい。

天井を高く部屋を広く見せるために、

家具や家電は極力置かず、

低くて小さな家具を使うようにしています。

 

オプションの最高級品

 

さらに、

奥様の心をつかむためには、キッチン周りが重要です。

キッチンに置くのはあるのは、オプションの最高級品。

 

ほ~

モデルルームに使われている床材、扉などと同じ仕様にしたら

いくらかかります?

 

そうですね。

100万円~300万円でしょうか。

 

つまり、モデルルームの夢のような空間は、

すべてオプションということですか…

それじゃあ、完成後の内覧会で、

現実の標準仕様をみたら、ショックですね。

 

…青田買いしたわけですから、

手付金は支払ってますよね。

 

はい。

その通りです。

 

※手付金(てつけきん)

売買契約を行った際に販売価格の5~10%程度を支払うもの。

内覧会の時点で契約を解除する場合には、

購入者はこの手付金をあきらめる必要があります。

 

・・・そうですか(汗)

 

狙われているのは奥様だけですか?

 

いえいえ。

もちろん、ご主人を買う気満々にさせる不動産心理学も駆使しています。

 

どんな心理学ですか?

 

あの花飾り

 

例えば、ご主人が詳しく話を聞こうと商談テーブルにつくとします。

そこで目に留まるのが、

モデルルームにあるマンションの売れ行きを示すボードです。

 

はい!

見たことあります。

花飾りがついてるヤツですね。

 

“商談中”や“売却済“を示す造花やリボンなどで飾ります。

これが「リアクスタンス効果」を生じさせるわけです。

 

※リアクスタンス効果

「限定商品!」など、自分自身の行動が制限されると

心理的抵抗(リアクスタンス)が生じて、

それを振りほどこうとする行動(商品を手に入れたい!)

が生じるというもの。

 

やはり…

あの花飾りを見たら、焦りますよね

野暮な質問ですが、あれは本当ですよね…

 

実際には、ダミーの場合も多いです。(苦笑)

 

知らず知らずの間に買わされているわけですか…

 

モデルルームの心得

 

いかがでしたか?

 

少々、生々しいお話でした。

そうかな…

と分かってはいてもついつい引き込まれてしまうモデルルーム。

 

佐藤氏との対談からモデルルームでの心得をまとめてみました。

 

冷静さ

 

モデルルームで見た理想と現実の違いにショックを受けないために、

一緒に行ったご主人は、奥様の高ぶった気持ちを静めつつ、

このモデルルームは、あなたが検討している住戸と

同じタイプなのか、違うならどれほど異なっているのか、

冷静に確認してください。

 

どうせダミーでしょ

 

あの花飾りをみても「どうせダミーでしょ」

という心構えでいてもいいくらいです。

 

佐藤氏との話は、予想はしていましたが

納得感が深まりました。

 

マンションや戸建てのセールスマンは巧みな心理作戦で、

あなたの感情をコントロールしようとしています。

 

当然のことながら、

セールスマンはマンション(戸建て)を売ることが使命であり、

あなたの購入後のライフプランのことを考えるよりも、

売上のノルマ達成や会社の業績の方を優先します。

 

セールスマンの善悪の話ではなく、

あなたのマイホーム購入が、満足できるように

気をつけて頂きたいです。

 

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